華為分銷的那股勁

現在華為在分銷市場的這股勁，很像十多年前，華為正式步入企業業務市場的那股勁頭——先是刀刃向內，自己做出改變去適配市場；繼而，各種資源也會鋪天蓋地地“砸向”合作伙伴；更進一步，華為還會啟動飽和式市場營銷拉動品牌力。

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華為坤靈這兩年

2023年，華為將分銷業務確立為獨立賽道，并在華為主品牌下，設立專門面向分銷業務的子品牌——華為坤靈。隨即，各類配套資源也以最快的速度跟上。這其中既包括依托華為大平臺，且具有“易買易賣、易裝易維、易學易用”屬性的“6易”產品和方案，也包括尊重分銷市場規律的伙伴政策，還包括透明且便捷的數字化工具平臺。

更進一步。

2024年，繼年初啟動“萬+華為坤靈精英計劃”后，華為新一波分銷“攻勢”——“明星爆款產品專項行動”已全面啟動。華為坤靈在全國鎖定100+個工程商聚集的核心商圈開展營銷活動。目前，數十塊華為坤靈SOHO明星產品的大幅戶外廣告已落地樹立，并迅速成為當地商圈的熱點話題。

接下來，華為坤靈還將聚焦IdeaHub、數通等明星產品，連續開展“爆款”行動，持續拉動市場熱度；與此同時，針對金牌及核心精英的送課上門也已經在路上；此外，更有一場接一場的短視頻培訓和實踐，將加速“伙伴+華為”的數智化能力升級。

而且不難看出，這場聲勢浩大的“伙伴+華為”聯合營銷行動背后，是華為分銷業務憋著的三股勁。

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爆款來了

第一股勁，華為分銷業務一直憋著勁打造“爆款”產品。

年初的華為已經透露，年內將有110余款華為坤靈新品上市，并將著力打造“爆款”。從分銷伙伴的角度看，分銷新品的上市將加速華為分銷業務成為獨立賽道，分銷市場與商業市場將完成進一步切分。

而且據華為金牌分銷商的觀察，全新的華為坤靈更專注于中小企業辦公、商業門店、商業地產、經濟酒店等廣大中小企業的應用場景，而且更接地氣。例如在交換機中增加上行電口，增加了應用場景的適用范圍；再例如，針對老板辦公室，華為坤靈也推出專屬無線AP，保障了企業的核心業務順暢。

更進一步。6月5日，華為分銷業務正式啟動“明星爆款產品專項行動”，且活動將分三個階段推出明星產品“爆款”組合。第一個階段，是“無線產品AP160/AP361+行業感知D01系列攝像機”的亮相。這一組合主打就是一個性價比和應用場景。其中，AP160和AP361是以Wi-Fi 6的品質，Wi-Fi 5的價格覆蓋市場，甚至價格可能更低。

而且AP160和AP361也是有場景，有流量的產品，其主要面向辦公、酒店、門店、地產等四大場景，幾乎覆蓋了SOHO市場的70%以上的主要場景。此外，其業務流量還可以帶動交換機、路由器，以及攝像機等更多明星產品的銷售。

后續，華為坤靈還將在兩個月內，陸續啟動第二波和第三波明星“爆款”產品營銷。可以肯定的是，華為坤靈只會在成熟產品中選擇爆款，只會在各細分產品中，將銷量最大、應用場景最廣的產品進一步打造成為爆款。

03

“商圈”的味道回來了

第二股勁，華為要將熟悉的“商圈”味道找回來。

啟動“明星產品營銷專項行動”的同時，華為坤靈“明星爆款產品”的戶外廣告，也陸續在全國100+個核心商圈上線。中國的第一代和第二代分銷商，應該很熟悉這種味道。

回看2000年初，例如北京的中關村、深圳的華強北、廣州的天河、上海的百腦匯、武漢的廣埠屯、沈陽的三好街，都彌漫著“分銷商圈”的味道。在哪里，樓上就是“友商”，樓下就是“客戶”。

友商間雖然有競爭關系，但也時常互通有無、互相拿貨。而面對中小集成商這樣的“客戶”，商圈的味道就是可以把握稍縱即逝的市場商機，分銷商可以幫助他們快速出報價、出方案，快速將產品送到客戶的機房。

而且那時的商圈廣告也是市場必爭之地。誰家拿下海龍、鼎好、賽格等賣場的C位廣告，都會在圈里熱鬧幾天。下游分銷商會感覺有品牌撐腰，腰桿倍兒硬，同行在羨慕嫉妒的同時，也會心里打鼓，猜測競品后續是否有進一步的動作。

當然，隨著時代的變遷，一線城市的賣場已逐漸隱退，但二三線城市的賣場商圈依然紅火，而且不管一線城市，還是區域市場，“商圈文化”還是被保留下來，分銷商還是愿意留在商圈附近的寫字樓。

此次，華為坤靈在全國100+個工程商聚集的核心商圈大力投放廣告。此行動看似逆向操作，實際是幫助分銷商找回“商圈味道”——在所有企業都將營銷資源移到線上時，華為坤靈的戶外廣告，給足了金牌伙伴和精英伙伴信心。

而且這種信心已經獲得分銷伙伴的回饋。

例如，青島的世紀華鑫、青春林、海康宏三家合作伙伴，就華為買下賣場戶外廣告的同時，也自費包下賣場內的電梯廣告、扶梯廣告，分別推廣F5G小全光、數通產品和行業感知產品，整個賣場已然成為華為坤靈和自己的“主場”。

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算法驅動的分銷來了

第三股勁，華為要在市場營銷方面走出一條新路。

曾幾何時，分銷商雖然懷念“商圈文化”，但他們還是要依靠“掃樓”去拓展客戶和下游渠道。這種做法雖然顯得誠意十足，但效率不高，每天只能拜訪三五家客戶。

時過境遷，華為也想在市場營銷方面走出一條新路。不知道有沒有注意。華為在各區域舉辦的“短視頻”培訓會議，是一場接著一場。幾家“網紅”金牌分銷商，也幾乎是每天發布一條短視頻、每周都做一場直播。

“根據短視頻的優先推流機制，方圓幾公里都能看的到我的視頻。”這家分銷商說就是“以算法驅動的分銷”。算法覆蓋的“方圓幾公里”，也正好是他所在商圈的范圍。此也意味著，一條視頻就能覆蓋周邊數百家伙伴和用戶，“而且短視頻會自動把感興趣的朋友拉到你身邊”他說。

更進一步，不僅有短視頻帶來的流量，華為還會輔以EDM、SEM、LBS等多種營銷手段，為分銷商引流商機，輔以巡展、展車、沙龍，增進伙伴間的了解和聯系。

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尊重分銷業務的本質

更重要的是，華為始終尊重分銷業務的本質。

Sell In的本質不是壓貨，而是以備貨，所以過去一年，華為說的最多的是Sell Out；分銷的“客戶”不是下游分銷商，而是更多的工程商/安裝商，所以華為明確以“工程商為中心”；分銷商期待的市場環境不是“內卷”，而是不斷加快“圈速”，所以華為的各項政策都是在幫助合作加速，加快營銷活動的審批速度，加快合作伙伴的資金流轉速度。

總之，華為希望伙伴相信，華為一定能把分銷業務做好。華為也憋著一股勁，一定能把分銷業務做好

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。