快速增長的奧鈴，做對了什么？

日前，奧鈴在全球合作伙伴大會上正式披露全年成績：銷量7.26萬臺，同比提升46%，遠超輕卡行業(yè)大盤15%的增速水平。

在商用車整體失速的狀態(tài)下，奧鈴2023年增長遠超行業(yè)，其核心邏輯究竟是什么?答案可能要從更長的時間維度中去探尋。

破而后立：加大研發(fā)，全面布局

奧鈴自2003年品牌誕生，迄今已有21個年頭。此間大部分時間里，奧鈴都重點聚焦燃油輕卡，見證了從國一到國六的時代變遷，產(chǎn)品也歷經(jīng)四代迭代，性能大幅提升，贏得了大批客戶信賴，年銷量一度攀升至11萬輛，更是在2022年實現(xiàn)產(chǎn)銷破百萬，成為了國內(nèi)首個破“百萬”的輕卡品牌。

奧鈴因輕卡而成就，但也為輕卡所累。2022年以來，受經(jīng)濟壓力與疫情等社會多方面影響，商用車市場價量齊跌，從增量市場轉為存量市場。面對行業(yè)困局，其他品牌要么轉戰(zhàn)其他車型，要么躺平等待輕卡市場回暖。但靠天吃飯、坐以待斃絕不是奧鈴人的風格，奧鈴果斷“破而后立”，開啟戰(zhàn)略轉型。

自2021年起，奧鈴在燃油輕卡基礎上，同步拓展小輕卡、自動擋、新能源、專用車產(chǎn)品，實現(xiàn)“輕小專電”全面發(fā)力。

輕卡領域，奧鈴集中核心資源，推出全新一代三冠王輕卡奧鈴Pro，集全球輕卡科技大成，可以說，奧鈴Pro的推出，兌現(xiàn)了奧鈴“源自五十鈴 超越五十鈴”的承諾，也實現(xiàn)了中國輕卡“從模仿到追趕再到超越”的夢想。

小輕卡領域，奧鈴M卡自推出以來就贏得了市場的高度認可，不僅外觀得到大眾的高度好評，并且創(chuàng)下連續(xù)12個月銷售增量超300%的佳績，遙遙領先。如今，奧鈴M卡擁有汽油、柴油、CNG、氣體機、自動擋等產(chǎn)品，還全新衍生出了小卡與微卡的跨界產(chǎn)品——奧鈴V卡，產(chǎn)品矩陣進一步豐富。

自動擋領域，第三代自動擋輕卡奧鈴玉兔Ⅲ，基于奧鈴Pro全新平臺打造，是福田汽車瞄準自動擋輕卡市場的立標之作，也是迄今為止行業(yè)更成熟的自動擋輕卡。

新能源領域，隨著國家“低碳”戰(zhàn)略的不斷推進，奧鈴依托福田汽車頂尖的新能源技術，打造多元化的新能源產(chǎn)品，涵蓋純電、混動兩大陣容，囊括多條技術路線，核心三電技術也升級至第三代。

大巧不工：營銷體系化、精細化、數(shù)字化

伴隨著奧鈴戰(zhàn)略轉型，奧鈴的營銷方式也悄然發(fā)生轉變。奧鈴總裁江健對外走訪一線市場，了解客戶痛點，研發(fā)制造符合客戶需求的產(chǎn)品;對內(nèi)重新梳理業(yè)務，統(tǒng)一思想。經(jīng)營方針強調“體系化管理，精細化作業(yè)”，以客戶為中心，以銷量和占有率提升為首要目標，由內(nèi)而外，優(yōu)化結構，打造一支滿足未來希望的營銷團隊;夯實能力，把各項措施落到實處。

輕卡物流場景非常復雜，涉及“人車貨場”。傳統(tǒng)銷售方式基于客戶需求進行推介，一旦沒有對應產(chǎn)品，就會導致潛在客戶流失，或者客戶購買的產(chǎn)品并不適合其使用場景，造成口碑下降。為此，奧鈴一方面深入布局全場景的產(chǎn)品資源解決方案，根據(jù)城市、城鄉(xiāng)、城際物流的諸多實際使用場景的需求，適配最優(yōu)車型，確保客戶買對車;另一方面，為客戶提供包括貨源在內(nèi)的深度賦能，最大程度提高客戶滿意度和粘性，打造差異化競爭力。

在全場景的產(chǎn)品體系下，奧鈴渠道架構也按照輕卡、小卡、新能源加以細分，讓不同銷售渠道能夠聚焦精力，提升專業(yè)度，更好地服務不同的客群。同時進一步投入資源，在擴大渠道規(guī)模的同時，深化經(jīng)銷商的組織能力、資源能力、集客能力、客戶服務能力。此外，奧鈴還成立南方營銷公司，專攻南方市場，在滿足南方客戶需求的同時，為銷售基盤貢獻新增量。經(jīng)過一年多的運營，南方市場區(qū)域優(yōu)勢形成，尤其西南地區(qū)市場占有率增長67%。貴州80臺奧鈴M卡、昆明100臺奧鈴智藍超混輕卡批量交付，更是創(chuàng)下行業(yè)新紀錄。

數(shù)字化轉型也被奧鈴上升到了一個空前的高度。對內(nèi)，通過內(nèi)部系統(tǒng)數(shù)字化，實現(xiàn)降本增效;對外，借助數(shù)字營銷手段降低獲客成本，提升成交率。就在前不久，奧鈴作為福田汽車集團首個試點單位，正式上線了“訂單到回款流程變革項目”，大幅降低原有流程的人力和精力投入，實現(xiàn)單車精細化管理。數(shù)字營銷更是紅紅火火，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅2023年一年，奧鈴共開展直播1.47萬場，觀看人數(shù)達到971萬;發(fā)布短視頻3.3萬條，觀看人次達到了1,969萬。

與此同時，服務成為了奧鈴又一道殺手锏。奧鈴對于服務一直極為重視，現(xiàn)有燃油車服務網(wǎng)絡和服務能力已經(jīng)非常完善，但新能源業(yè)務年頭尚短，服務能力略顯不足。為了補足這一短板，奧鈴在2023年專攻新能源服務體系建設，新能源服務網(wǎng)絡由30家提至289家，服務半徑縮短至50公里，同時通過線上+線下結合的方式，對全網(wǎng)賦能維修技術培訓4000余人次，新能源服務布局搭桿成林，初見成效。

破而后立的戰(zhàn)略魄力，大巧不工的務實營銷，背后是奧鈴在商用車行業(yè)周期到來之時做出的果斷抉擇，也正是這些極為迅速的調整，才換來“百萬奧鈴”的高光時刻以及2023年的優(yōu)異表現(xiàn)。當然，奧鈴的腳步也從未停止。在2023年末的全球合作伙伴大會上，奧鈴再一次喊出了“破圈 立局 向上”的口號，這也意味著奧鈴新一輪的轉型與進化還將繼續(xù)上演。

展望未來，雖然商用車行業(yè)仍然處于復蘇周期，但奧鈴憑借“以客戶為中心”的堅定信念和靈活應對市場變化的能力，必將在未來的輕卡競爭中取得更大的成功，也讓我們更加期待奧鈴“下一個百萬”的早日到來。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。