平安人壽黨委書記、董事長楊錚 ：代理人渠道將發生兩大模式轉變

2023年，銀行業、保險業、信托業將呈現出怎樣的發展態勢？這是業內外廣泛關注的話題。為此，《中國銀行保險報》專門開設“新春第一訪”欄目，邀請銀行業、保險業、信托業高管等業內人士暢談對于行業轉型發展的最新思考。本次采訪對象是平安人壽黨委書記、董事長楊錚，敬請關注。

行業正處于轉型陣痛期

《中國銀行保險報》：2022年壽險業的業績延續了2021年的趨勢，繼續下滑，您如何看待行業未來發展趨勢？

楊錚：短期內，經濟增長放緩，行業正處于轉型陣痛期，發展承壓。當前，居民消費水平有所下降，一定程度上影響了保險消費需求。尤其是隨著“新十條”發布，疫情防控進入新階段，行業正面臨新形勢、新任務和新挑戰。在上述背景下，壽險業正處于轉型陣痛期，一是供需錯配的矛盾仍然突出，二是增員難、留存難、獲客難“三難”問題仍然存在，短期內發展承壓。

但我們也要看到，2022年以來，黨中央、國務院出臺了一系列穩經濟政策舉措，統籌疫情防控和經濟社會發展，推動經濟回穩向好。同時，監管部門也發布了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》等多個文件，規范引領行業邁向高質量發展。

中長期看，群眾保險保障仍然不足，但老齡化趨勢下，未來康養需求旺盛，利好行業發展，趨勢向好。隨著中國的人均可支配收入增長，居民購買力持續提升，但保險行業的深度、密度與發達國家相比仍然較低，風險保障不足，有較大提升空間。且隨著老齡化趨勢的加劇，未來養老需求旺盛，保險業在養老產品和服務供給方面有著天然優勢。因此整體看，未來壽險市場具有較大發展空間。

總而言之，整個壽險業的轉型不是一朝一夕，在這個過程中一定會歷經反復。只有真正把握未來市場發展機遇，牢固樹立以人民為中心的產品、服務等理念，才能真正贏得未來。

“大進大出”模式難以為繼

《中國銀行保險報》：整個中國經濟正從高速度走向高質量發展，這需要壽險業的經營模式做出哪些改變？

楊錚：壽險業原先“大進大出”的粗放式經營模式已難以為繼，邁向高質量發展成為行業共識。這就要求險企保持自身戰略定力，在產品服務供給和渠道建設等方面積極作為，堅定向高質量發展轉型。

以平安人壽為例，2022年，公司堅定不移深化“4個渠道+3個產品”雙輪驅動戰略改革。簡單來說：

渠道端，從以代理人渠道為主向個人代理人、社區網格化、銀行優才與下沉網絡四大渠道轉變。多個渠道齊頭并進、協同發展，通過打造高質量、專業化的銷售隊伍，持續提升隊伍產能，滿足不同客戶群體的差異化需求。

代理人渠道方面，聚焦增優、績優，打造“三好五星”部課評價體系，以數字化賦能代理人隊伍精細化經營，推動代理人隊伍向“高素質、高績效、高品質”轉型。

社區網格化渠道主要聚焦服務離職代理人存量客戶。

銀保渠道方面，平安人壽深化和平安銀行合作，協助平安銀行打造懂保險的新優才隊伍，并加強與外部銀行的合作。

下沉渠道方面，平安人壽結合下沉市場的保險消費場景，持續探索下沉渠道創新發展模式。目前該渠道處于初步試點階段，正在逐步推進中。

產品端，以老百姓的需求為出發點，持續推進供給端改革。一方面，加大有競爭力的產品供給，為客戶提供更安心、更溫暖的保險保障。另一方面，深化“產品+服務”模式，依托平安集團的醫療健康生態圈，打造“保險+健康管理”“保險+高端康養”“保險+居家養老”等服務模式，滿足客戶健康管理和養老服務等一攬子需求。

此外，平安人壽還通過數字化手段提升管理效能，將數字化融入渠道、產品、運營、財企風控的方方面面，重塑壽險的經營管理模式，以數字化為公司轉型發展提供動能。

面對疫情，推進線上化經營

《中國銀行保險報》：這兩年疫情給壽險公司經營帶來極大不確定性，您認為壽險公司該如何面對？

楊錚：一是發揮科技優勢，進行線上化展業、服務。充分發揮科技力量，采取線上、線下相結合方式，持續推進線上化經營，為代理人提供線上化展業平臺和工具，為客戶提供全流程線上化服務等，盡可能減少疫情的影響。近期，隨著優化疫情防控的二十條措施、“新十條”措施的陸續出臺和落地，我國疫情防控進入新階段。面對新形勢和新挑戰，險企需多措并舉，力保金融服務不斷檔、有質量。以平安人壽為例，我們依托7×24小時不斷檔的一站式服務平臺，充分保障客戶服務可得性；同步推出健康關懷增值服務，傳遞保險溫度；在依法合規、風險可控的前提下，科學合理調整業務要求，保障服務和投訴渠道暢通，保障消費者服務權益。

二是積極洞悉客戶心態，把握市場需求變化。受疫情影響，居民預防型儲蓄需求持續上升。險企需要積極了解客戶心態，抓住客戶儲蓄傾向不斷提升的特點，推動如年金、增額終壽等儲蓄類產品的銷售，及時滿足客戶需求。

未來代理人模式的轉變

《中國銀行保險報》：今天行業代理人隊伍流失引發關注，您如何看待這種流失，如何應對？您認為，未來代理人模式會發生什么轉變？

楊錚：近年來，代理人隊伍面臨增員乏力、人力脫落仍未明顯改觀的情況。造成這種局面的原因是多方面的，如勞動年齡人口下降，人口紅利逐漸消失；外賣員、快遞員等新就業形態興起；險企主動清虛提質；疫情持續及互聯網保險、惠民保等普惠型保險興起，影響和擠壓代理人展業空間等。

代理人隊伍出現周期性波動，對此要積極應對，但不必過分悲觀。從國外成熟市場發展經驗來看，在代理人渠道高質量轉型期間，也都曾經歷隊伍大幅縮減的“陣痛”，但伴隨改革效果的釋放，產品結構優化、隊伍績優增多、技能提升，業務品質改善，增長隨之而來。

未來，代理人渠道將發生兩個模式的轉變：

一是發展模式從人海戰術、外延式發展轉向以增優、提升產能和留存為基礎的內涵式業務驅動模式。

二是管理模式從粗放式、統一化管理轉向專業化、精細化和數字化的經營管理。未來的代理人隊伍將朝著職業化、專業化和精兵化方向發展。招募新人的要求更高，更側重于吸引學習能力強的高素質人才加盟；存量隊伍將更加職業化和專業化，低產能人員將被逐步淘汰，代理人的銷售技能和服務意識將更強；代理人團隊將更加穩定，不再大增大脫，團隊自主經營能力和戰斗力將更強。

平安人壽堅定推動隊伍高質量轉型，通過實施代理人分層精細化經營，穩定存量隊伍，提升代理人質量和產能，推動隊伍結構優化，打造高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍。2022年，公司秉持高質量發展策略，在渠道改革方面，圍繞“增優+績優”雙優驅動，推出“新優才、新行銷”升級政策及“優+護航”收入保障計劃，致力于提高新人收入、護航新人成長，培養一批引領行業未來發展的保險精英。另外，公司持續推動“三好五星”體系的推廣和落地，數字化賦能營業部及代理人日常經營，提升外勤團隊的自主經營能力。目前，平安人壽代理人隊伍的高質量轉型成效逐步顯現，2022 年前三季度，隊伍結構持續優化，代理人渠道新增人力中“優+”占比同比提升10.3 個百分點，隊伍產能持續提升，代理人人均新業務價值同比提升超 22%。

深耕銀保業務場景之道

《中國銀行保險報》：當前銀保業務正迅速崛起，您是如何看待這塊業務發展趨勢的？壽險公司該如何把握銀保業務大機會？

楊錚：銀保業務有望成為壽險業新業務價值增長的新引擎。近年來，在監管要求保險回歸風險保障本源的政策指導下，銀保渠道正逐步向高質量發展轉型，銷售行為逐漸規范，產品結構不斷優化、價值貢獻逐年提升。

我們認為，未來幾年，國內銀保業務的增長潛力將逐步釋放，進入高質量增長的快車道。同時銀保渠道也將在壽險多元化渠道發展中發揮更重要的作用，成為壽險公司新業務價值增長的新引擎之一。

首先，從全球銀保發展及成功案例看，國內銀保市場仍有較大空間。目前我國銀保渠道占比遠低于發達市場，且期交占比低，同時壽銀合作仍以協議代理模式為主，在經營優化、效率提升方面都有很大空間。

其次，從國內市場及客戶需求看，銀保業務有效滿足了銀行客戶對全方位財富管理的需要。銀保產品貼合銀行場景、覆蓋客戶全生命周期的各階段價值主張，能夠滿足客戶的長期儲蓄、財富傳承及高額保障等多元化需求，被越來越多的客戶接受并認可。

最后，銀保能夠實現壽險公司與銀行“雙贏”，有效推動保險市場健康發展。銀行與壽險公司均受銀保監會管理，監管充分、風控嚴格，整體業務品質較好，可助力金融行業多元、健康發展，深化供給側結構性改革。

把握銀保發展機遇，壽險公司要主動作為，深耕銀保業務場景，聚焦銀保核心能力建設，在合作模式探索、隊伍能力強化、產品結構優化和服務體驗改善等方面都要有所突破。

在合作模式上，壽、銀雙方要建立長期穩定、有深度的合作。

在隊伍建設上，要重點提升隊伍素質，加強專業化能力。

在產品供給上，結合銀行生態，基于銀行客群特征，提供與客戶需求匹配的產品。

在客戶服務上，要以客戶為中心，利用數字化手段，打造便捷服務，提升體驗。

如何防止利差損風險

《中國銀行保險報》：當前市場利率不斷下滑，從遠期看可能會出現利差損風險，您認為，如何防止這種風險？

楊錚：監管部門對不同類型的保險產品設定了定價利率上限，構成了管控行業整體承保利率的第一道防線。公司內部在開發新產品時也會關注負債現金流打平利率等指標，并進行壓力測試，守住新產品利率風險底線。

壽險公司是需要關注長期經營的，在長周期內做好利率風險管理是穩健經營的根基。防范利差損風險，可以從以下幾方面著手考慮：

一是做好產品責任的管理，財富、保障、養老、醫療、意外等各類險種均衡發展，構建公司多元利潤來源，增強公司抵御利率風險的能力。

二是推進普通型、分紅型、萬能型、投資連結型各類型產品的均衡發展，不同類型產品風險相互對沖，可以跨越利率周期。

三是資產端要著力提高保險資金運用水平，并做好資產與保險負債久期及收益目標的匹配。

把握個人養老金大機遇

《中國銀行保險報》：2022年以來，關于個人養老金的規定與政策紛紛出臺，壽險業該如何把握其中的機遇？

楊錚：在養老需求及政策紅利持續釋放的關鍵時期，壽險行業需緊跟政策進度，充分發揮先發優勢，在保險產品、養老服務和健康管理等方面持續豐富供給，助力養老生態建設。

在養老產品的供應上，應強化產品的養老功能，發揮養老年金、長期護理險等產品的優勢，積極做好個人養老金制度落地及商業養老保險市場開拓的產品儲備。

在養老保險產品設計上，盡可能做到與客戶養老消費特征相匹配，為養老支付提供更多便利，便于客戶做養老或護理支付的銜接安排。

在配套服務上，應加速保險產品與服務的融合，探索更加體系化、覆蓋全生命周期的養老金融服務方案，致力解決養老資源和服務供應零散化、參差不齊的關鍵痛點，以極具連貫性的服務鏈條和體系為客戶創造長期價值，成為助力養老第三支柱發展的核心力量。

（文章來源：中國銀行保險報）

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。