作者 | 蘇越 來源 | 零壹財經5月底，海爾集團旗下的保險代理服務商眾淼創科向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市。從規模上來看，眾淼創科并不算大，2022年度保費剛過10億元。但對于市場來說，保險中介領域已經很久沒有出現過成功的IPO，眾淼創科如果能夠成功闖關港股，將給保險中介市場發展注入一劑強心劑。
近三年來，在疫情沖擊和經濟下行等多重因素影響下，保險業經歷了一段尤為艱難和困頓的盤整期，保險中介機構也多呈現營收凈利雙降態勢，“增效降本”勢在必行。
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2023年一季度我國經濟表現開局良好，保險行業增長態勢明朗，A股五大上市險企總保費收入約達1.06萬億元，同比增長4.85%。隨著巨頭業績轉暖，保險中介同樣迎來復蘇跡象。
本文將針對慧擇、泛華、水滴、眾淼創科、圓心科技旗下圓心惠保等保險中介公司，基于財報、招股書及其他公開信息，分析保險中介的發展態勢。
一、保費：同步增長，增速顯著
從衡量業績核心指標的平臺促成總保費（GWP）和首年保費（FYP）來看，2022年度，泛華控股（FANH.US）實現總保費127.8億元，同比增長10.4%，其中新單保費29.3億元。2023年第一季度，泛華控股實現總保費44.4億元，同比增長29%，遠超行業8.9%的平均增速。其中，新單保費規模8.5億元，同比增長51.4%。
作為國內首家在納斯達克上市的保險中介，自2022年起，泛華從保險銷售公司逐步轉型成為以數字科技為內核的賦能平臺公司，通過自有渠道與開放平臺的實施，實現了新一輪的業務增長。
截至一季度末，泛華云服事業部鏈接超過300家B端渠道，一季度貢獻新單保費超過8058萬元，同比增長100%。同時，一季度完成3家公司并購，包括國內領先的MGA平臺中融慧金和2家區域性頭部中介公司吉林中吉和武漢泰平，其中中融慧金鏈接了近400家持牌中介機構，一季度貢獻新單保費約1.9億元。圖1：上市/擬上市保險中介公司2022年度總保費對比（單位：億元）
注：水滴、圓心惠保、眾淼科創未披露總保費數據來源：公司財報/招股書，零壹智庫圖2：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1總保費對比（單位：億元）
注：水滴、圓心惠保、眾淼科創未披露總保費數據來源：公司財報/招股書，零壹智庫慧擇（HUIZ.US）2022年全年促成總保費49.1億元，與去年的高基數基本持平；取得營收約11.58億元，同比有所下滑。2022年第四季度，國內疫情放開后，居民消費受到短期沖擊，保險業也被波及，但慧擇當季續期保費顯著增長，體現長期險戰略下的經營韌性。
2023年第一季度，慧擇總保費收入19.3億元，環比增長33.4%，其中新單保費做出主要貢獻，占到6.6億元，同比大增153.9%，遠超行業平均水平。財報顯示，一季度慧擇長期險保費占總保費92.7%，連續14個季度占比超過90%。此外，公司長期險產品續期率也超過90%。
水滴公司（WDH.US）于2023年一季度實現首年保費達16.92億元，同比下降9.3%，環比增長6.3%；保險相關收入5.36億元，同比下降14.65%。在健康險市場增長乏力的背景下，水滴專注于圍繞帶病體等群體定制新產品開拓增量，這也是終身增額壽險等儲蓄型險熱銷背景下，公司險經紀收入減少的原因所在。
眾淼創科2022年度實現總保費10.18億元，同比增長53%。作為集團內部孵化的保險中介公司，海爾在業務端也給予了其充分的支持，其中眾淼創科每年的企業保險用戶傭金收入中，有接近一半來自于海爾集團。
招股書顯示，眾淼創科已建立一套在線線下一體化服務模式，涵蓋包括風險評估、提供場景化咨詢、分銷保險產品及保險理賠等保險業務的主要流程。公司生態圈已連接包括中國前三大保險集團在內的超過60家保險公司，還連接超過8600名保險代理人，覆蓋山東、河北、河南及吉林四個省內10多個城市，共超過1.2萬企業保險用戶及25萬家庭保險用戶。
二、業績：差異發展，緩慢回升
2022年，泛華營收凈利雙降：營業收入27.9億元，同比下滑15%；歸屬股東凈利潤1億元，同比驟降60%。結構上，2022年壽險業務營收22.4億元，占比80.4%，同比下降16.5%；財險業務營收1.4億元，占比5%，同比增長5.5%；公估業務收入4億元，占比14.6%，同比下降11.8%。
營收下滑，降本成為當務之急。2022年，泛華總營業成本及費用為26.1億元，比2021年度的29.7億元下降12%。在年報中，泛華解釋出單人力下降，主要受2021年一季度重疾新規切換前重疾險熱銷的高基數影響。面對人力大幅下滑，2022年，泛華也將工作重心轉為服務高客及績優人力，同時優化低效人力。
慧擇2022年虧損大幅收在窄，盈利拐點或已顯現。2022年全年，慧擇凈利潤虧損3119萬元，同比收窄71%；根據Non-GAAP口徑，虧損2078萬元，同比收窄81%。
水滴公司2022年凈營業收入28.02億元，同比下滑12.6%；凈利潤6.08億元，年度超預期實現盈利目標，相比2021年凈虧損15.74億元。
營收結構上，水滴公司主要業務有水滴保、水滴籌和翼帆醫藥。業績報告顯示，水滴公司主要收入來自于保險相關業務。2022年，水滴公司保險相關收入達到25.59億元，占公司全年營業收入的91.34%，主要分為保險經紀收入和技術服務收入。截至2022年12月31日，水滴保共提供了775種保險產品，較2021年末增加了411種。2022年四季度，重疾險產品的首年保費同比增長25.7%，占首年保費比例為29.0%。圖3：上市/擬上市保險中介公司2022年度業績對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數據數據來源：公司財報/招股書，零壹智庫將時間拉長，并從季度上來觀察，自2021年以來的9個季度，泛華的營業收入基本呈現同比持平或下滑的趨勢。
2022年第三季度，泛華率先從凈利潤、凈利潤同比與環比恢復正值后復蘇，本季度營業收入同比下滑4%。與此同時，總成本及費用下滑9%，盈利主要來源于對成本的擠壓。
2023年第一季度，泛華營業收入8.3億，同比增長21%；凈利潤4900萬元，同比增長14.4%。值得注意的是，壽險業務營業收入6.8億元，同比增長22.3%，占總營業收入82.6%，其增長主要源于新單銷售增長，以及并購貢獻的1.6億元營業收入抵銷了續期收入的下滑。續期收入減少則主要由于長期壽險業務的續期傭金隨著繳費年限的遞進逐年減少，以及產品結構的變化。
慧擇自2022年第一季度起，凈利潤同比呈緩慢增長趨勢，第三季度起凈利潤恢復正值。盈利上的改善，一方面由于長期險優勢，續保較好，另一方面在于公司主動降本增效，優化各項成本費用。2022年慧擇營業費用同比減少30.1%，銷售費用同比減少33.9%，總體營業成本同比減少56.6%。
2023年第一季度，慧擇總營收約3億元，環比增長15.7%；經調整凈利潤約1840萬元，環比增長30.3%。同時，基于在獲客能力、用戶運營及經營杠桿等方面的提升，公司宣布將2023年全年經調整凈利潤指引從3000萬元上調至5000萬元。
可以說，慧擇Q1交出了一份讓投資者滿意的財報，不論是營收還是凈利潤，都實現了兩位數增長。財報披露當日，慧擇美股股價截至收盤上漲11.88%，報1.13美元。
自2021年第三季度起，水滴開始全力控制成本，最終在營業收入下滑的情況下實現2022年全年盈利。近9個季度中，在成本及費用支出達到最低的2022年第二季度，水滴首次實現了凈利潤的正向回饋。2022年，水滴運營成本和費用同比下降54.2%，而2023年第一季度，運營成本和費用同比增長12%。
2023年一季度，水滴公司實現營業收入6.062億元，同比下滑6.6%；凈利潤為4970萬元，同比降53%。值得注意的是，業務占比達88.42%保險相關收入為5.36億元，同比下降14.65%。這是水滴第五個季度連續盈利，但下滑的營收和腰斬的凈利潤也在預警。圖4：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1營收對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數據數據來源：公司財報/招股書，零壹智庫圖5：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1成本與費用對比（單位：億元）注：圓心惠保未披露凈利潤數據數據來源：公司財報/招股書，零壹智庫圖6：上市/擬上市保險中介公司2021Q1-2023Q1凈利潤對比（單位：億元）
注：圓心惠保未披露凈利潤數據數據來源：公司財報/招股書，零壹智庫眾淼創科2020-2022年營收分別為9325.3萬元、1.2億元、1.48億元，三年復合年增長率為26.1%；凈利潤分別為2020萬元、2700萬元、3630萬元，復合年增長率為34.1%。其業務主要包括兩個分部：保險代理服務、及IT及其他服務，前者2022年收入占比達到88.1%。
盡管業務規模還不大，但是其財報數據表現優秀，毛利復合增長率為36.44%，凈利復合增長率為34.07%。其中毛利和凈利的復合增長率均高于收入復合增長率，說明眾淼創科業務質量在逐年提升。
2023年5月29日，據港交所信息，北京圓心科技集團股份有限公司（下稱“圓心科技”）更新主板上市招股書。此前，圓心科技曾三次遞交招股書，均因半年內未通過聆訊而失效。
圓心科技旗下圓心惠保主要致力于惠民保險、特藥保險等惠民健康保障領域的探索。據招股書披露，截至2020年、2021年及2022年12月31日止年度，來自保險服務的收入分別為0.25億元、1.31億元及2.43億元，2022年營收同比增長85%。其為159家保險公司及8家再保險公司提供服務，與保險公司合作推出40余款新特藥保險產品，協助在超過120個城市推出普惠型商業健康保險，并分銷合計55項健康險產品，管理4840萬份保單。三、科技賦能：第二增長曲線在人口紅利消失、市場需求快速切換的背景下，我國保險業進入降速轉型、防控風險時期，從量到質的轉換已成必然。作為連接客戶、保險公司的第三方，保險中介公司圍繞“資源的連接”“服務的連接”“產品與渠道的連接”等中介核心價值，愈加重視差異化的科技賦能戰略。對比主體公司而言，中介公司科技投入更注重客戶管理、私域流量、承保理賠等精細化運營。
2023年第一季度，泛華數字化和開放平臺相關投入從去年同期的1730萬元增加至2130萬元，相關經營費用率則從去年同期的31.3%同比下降至25.9%。在此帶動下，泛華實現經營利潤6335.5萬元，同比增長193.1%，大幅超出預期，這也是泛華實施“專業化職業化數字化開放平臺”戰略后，公司轉型成效顯著的體現。
在新戰略的引領下，泛華通過數字化賦能，不斷提高隊伍專業化能力及產能，以開放平臺帶來規模化效應，實現公司業績穩健增長，展現出保險行業長效發展的新態勢。得益于泛華產品、資本、品牌及數字運營優勢，泛華從保險銷售公司轉型成為以數字科技為內核的賦能平臺公司。通過自有渠道與開放平臺的實施，實現了新一輪的業務增長。截至一季度末，泛華云服事業部鏈接超過300家B端渠道，一季度貢獻新單保費超過8058萬元，同比增長100%。
慧擇一季度財報稱，通過CRM系統實現對5大類客戶群體的分層維護，精準匹配客戶需求，共吸引7萬+客戶參與活動，并成功轉化投保客戶1萬余人。同時，在客戶的授權下，慧擇自主研發的數智化核保“星火系統”，上線不到一年，已輔助客戶配置保險保障額度達5.34億元。
2月，慧擇旗下的慧擇數科宣布成為百度文心一言首批生態合作伙伴，將通過百度智能云全面體驗并接入文心一言的能力。慧擇數科將把百度的智能對話技術成果應用在保險服務領域，通過對話式語言模型技術，嘗試為用戶打造全場景保險人工智能解決方案及服務。
水滴保上線至今6年時間，已經累計服務了超1.1億保險客戶，積累了大量的用戶數據、保險數據、理賠數據、醫療數據等等，水滴保將這些數據通過結構化提取形成獨特的數據資產，這些數據資產也成為了構建AI能力的基石。
2019年開始，水滴保開始投入AI建設，目前已經搭建了專業的AI算法團隊，近兩年在OCR、NLP、音色克隆等領域，共沉淀了超過70項專利，這些數智化的技術能夠應用到保險的售前、售中、售后各個場景。
在最新財報中，水滴表示，公司正在進一步迭代升級人工智能對話機器人等技術，結合業務場景進行訓練，顯著提升機器人的咨詢效率。同時，水滴嘗試優化算法能力來提升流量的精細化運營。
眾淼創科作為海爾系子公司，代表了由大型企業集團孵化的中介公司這一生態型中介模式。目前，眾淼創科的業務主要有保險代理業務與IT及其他服務組成，后者根據客戶的要求設計及開發數字化解決方案，向保險公司合作伙伴、保險中介以及來自不同行業的公司提供IT服務。
圓心惠保以數據、產品和服務創新為驅動力，憑借醫-患-藥-險生態鏈，打造了全新的線上線下一體化的醫療健康服務閉環。針對支付場景方面，圓心惠保搭建了科技創新協同平臺，用于分享數據。通過對患者治療和用藥數據的分析，圓心惠保與保險公司及各地政府機構聯合推出了多個保險保障服務。在為患者解決高額特定藥品的支付問題的同時，圓心還提供精準的健康管理服務。
對于近年來的跨界孵化生態型保險中介模式，企業母公司的思路主要是從細分、邊緣的場景入手，針對性地進行投入，同時依靠自身的業務體量和行業數據推動業績增長和科技迭代，以支持中介公司從邊緣逐漸向中央探索。四、小結與展望綜上所述，我們認為，2022年到2023年第一季度，上市或擬上市保險中介公司呈現出幾個新特點：
第一，降本增效，“節衣縮食”的成本控制加劇。泛華、慧擇、水滴公司等都采取了優化各項成本費用、優化低效人力等舉措。2022年，泛華總營業成本及費用同比下降12%至26.1億元，慧擇總體營業成本同比減少56.6%，水滴運營成本及費用同比下降54%。
第二，2023年以來，中介渠道表現出了發展向好、恢復增長的態勢。三家上市保險中介公司一季度財報所披露出的保費、營收和盈利等關鍵性指標，整體上都實現了不同程度的增長，均好于外界預期。美股上市保險中介中，泛華自2022年第三季度起實現凈利潤、凈利潤同比與環比的連續復蘇。
第三，數字化平臺擴充增長“引擎”，客戶在線化+以GPT為代表的大模型AI能力提升為行業智能化轉型提供契機，傳統中介公司正在尋求“數智化驅動”的第二增長曲線。作為醫療健康公司旗下的圓心惠保和巨頭跨界進軍保險中介的眾淼創科，則是依托集團主營業務，打通生態鏈的另一種形態。
2023年以來，不同于險企各渠道負增長、微增長的行業性困境，保險中介的復蘇表現出了更顯著的態勢。隨著行業專業化程度加深，保險公司和中介定位更加區隔，產銷分離更加明確，或將帶來保險中介市場份額和行業地位的進一步提升。
面對逐漸深入的行業轉型，在資本與人才要素的加持下，無論是擁有先發優勢的局中人還是后來者，科技賦能都能幫助其在產品、渠道、客戶、服務、生態鏈等諸多維度建立差異化競爭優勢。圍繞新一輪技術變革的“快車道”將大有可為。
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