薛繼豪：人生中的三張核心保單 引領(lǐng)銀保回歸保障初心

泰康保險集團管委會成員、泰康人壽常務副總裁兼首席運營官兼銀保事業(yè)部總經(jīng)理薛繼豪日前在《金融時報》《中國銀行保險報》發(fā)表《人生中的三張核心保單  引領(lǐng)銀保回歸保障初心》一文，闡述新市場環(huán)境下銀保業(yè)務創(chuàng)新實踐，探討行業(yè)轉(zhuǎn)型路徑。全文轉(zhuǎn)載如下。

保險業(yè)作為我國社會保障體系的重要支柱和社會治理體系的組成部分，發(fā)揮著經(jīng)濟減震器和社會穩(wěn)定器的功能。回顧我國壽險業(yè)的發(fā)展史，在40余年的征程中，行業(yè)已走過了發(fā)達國家上百年走過的道路，成為全球第二大市場。但近年來，壽險業(yè)陷入承保業(yè)務增速放緩和投資收益下降的雙重困境，全行業(yè)都在尋找高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的方向和出路，其中舉足輕重的銀保市場也正面臨著深度調(diào)整，如何從負債端調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)以適應新形勢的變化，成為當前業(yè)內(nèi)需要認真思考的重要課題及經(jīng)營抉擇。本文提出“人生中的三張核心保單——養(yǎng)老年金、終身壽險、健康保險”理念，用大道至簡、回歸本質(zhì)的思維方式為銀保渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型指出一個重要的可選方向，為客戶提供保障配置新方案，為銀行提供保險營銷新策略，為保險公司提供穩(wěn)健發(fā)展新路徑。

銀保行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展

呼喚回歸保障、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

縱觀我國銀保市場二十余年發(fā)展歷史，歷經(jīng)起步探索、高歌猛進、規(guī)范發(fā)展三個階段，至今已形成了年度萬億規(guī)模新單保費市場。追溯國內(nèi)銀保渠道的正式開啟，始于2000年工商銀行在北京、上海兩地開始代理銷售某家壽險公司的分紅保險，主推躉交形態(tài)，銷售額節(jié)節(jié)攀升；很快，國內(nèi)主要壽險公司紛紛加入這一全新戰(zhàn)場，銀保業(yè)務規(guī)模迅猛增長，到2003年已經(jīng)在壽險行業(yè)新單保費中占比超過30%；2005年行業(yè)推出了萬能險產(chǎn)品，2007年伴隨著滬指創(chuàng)下了6124點的歷史高點，股票市場出現(xiàn)了前所未有的大牛市，多家保險公司推出了投資連結(jié)保險，資本市場的牛市有力帶動了理財屬性較強的銀保產(chǎn)品快速上量，2008年銀保一舉超過個險，成為壽險新單保費最大渠道；2010年隨著股市一路下滑，銀保業(yè)務陷入大幅度的負增長困境，此后連續(xù)幾年都處在較為低迷的狀態(tài)；2014年至2016年期間，為適應國內(nèi)不斷推進利率市場化所帶來的形勢變化，同時為迎合大眾客戶對于期限短、收益高且有保證承諾這類產(chǎn)品的需求，大批中小保險公司不斷嘗試推出3年期、5年期等固收類產(chǎn)品，部分公司甚至推出了更為挑戰(zhàn)產(chǎn)品設計與投資能力極限的超短期固收險種，1年期和2年期產(chǎn)品開始在銀保渠道供應，這些中短乃至超短存續(xù)期固收理財類險種業(yè)務規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，2015年銀保新單保費首次站上萬億平臺，2016年突破1.6萬億成為歷史高點；盡管中短存續(xù)期產(chǎn)品對于銀行而言能夠快速創(chuàng)造中間業(yè)務收入，客戶對這類產(chǎn)品也很容易接受，但是銷售端與投資端的極度背離必然蘊藏著極大的風險，伴隨著《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》（134號文）的正式發(fā)布，這場異常的產(chǎn)品盛宴戛然而止，銀保渠道業(yè)務規(guī)模2017年再次進入負增長；銀保市場的低迷并未持續(xù)很久，由于國內(nèi)利率水平進入了一個長期下降的通道，保險產(chǎn)品的預定利率相對于銀行存款利率的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，增額終身壽險大面積推出，其保單利率確定、復利增值保證的特性滿足了銀行營銷人員和終端客戶的雙重期望，同時帶有萬能賬戶的年金險考慮了部分客戶對于長期擁有更高回報的想象空間，銀保渠道期交業(yè)務規(guī)模和份額占比均不斷創(chuàng)出新高，2019年銀保規(guī)模保費重回萬億平臺；從2022年開始，股市低迷嚴重拖累了銀行的基金代銷業(yè)務貢獻，大部分銀行在中收指標的壓力之下，也開始將更多的注意力和資源投放到保險代銷業(yè)務，銀保業(yè)務貢獻了銀行中間業(yè)務收入指標的大半壁江山，在2022和2023繼續(xù)保持近萬億市場規(guī)模；2023年8月國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，嚴控銀保渠道手續(xù)費，審慎合理確定費用假設，據(jù)實列支費用，實行“報行合一”，這是基于對行業(yè)可持續(xù)良性發(fā)展的長遠考慮，在銀保業(yè)務快速增長時采取的前置性動作和主動性措施，短期內(nèi)可能會導致產(chǎn)品供應受限、業(yè)務規(guī)模下滑、隊伍收入下降，但中長期來看，會讓行業(yè)競爭變得更為良性，發(fā)展變得更加健康。

回頭看行業(yè)發(fā)展歷程，我們會發(fā)現(xiàn)，銀保業(yè)務的每一重要階段都離不開幾個要素：市場與利率的環(huán)境變化，銀行銷售渠道的重視程度以及監(jiān)管政策的引導態(tài)度。伴隨著以上諸多因素的綜合作用，現(xiàn)階段銀保渠道產(chǎn)品銷售正在經(jīng)歷從躉交走向期交、從簡單期交走向長期期交、從重理財輕保障走向以保障為主的轉(zhuǎn)型變化，與此同時，合作銀行的工作重心也需要從簡單的理財場景、中收導向轉(zhuǎn)向規(guī)劃保障場景與客群經(jīng)營。從利率變化角度來看，受長期利率中樞下降影響，壽險產(chǎn)品預定利率從幾年前上限4.025%調(diào)至2.5%，儲蓄類壽險產(chǎn)品的理財屬性弱化。從銀行訴求角度來看，在銀行轉(zhuǎn)型零售業(yè)務、邁向“大財富管理”的發(fā)展過程中，客群經(jīng)營被放在極其重要的位置，銀行正在經(jīng)歷從過去增量客戶競爭向當前存量客戶開發(fā)的轉(zhuǎn)型階段，壽險產(chǎn)品憑借天然長期、高頻交易屬性將會增強客戶粘性，深化客戶關(guān)系，這進一步引導保險代銷從短期期交走向長期期交。從監(jiān)管政策角度來看，在“報行合一”監(jiān)管政策指導下，壽險產(chǎn)品手續(xù)費同化，過去銀行以中收為導向的保險代銷策略必然發(fā)生相應調(diào)整，保險在銀行諸多金融產(chǎn)品貨架中的定位被重新審視，其中風險保障功能將得到進一步重視。

“三張核心保單”立足于長壽時代、健康時代下客戶的核心需求，

發(fā)揮保險的社會穩(wěn)定器和經(jīng)濟減震器作用

在長壽時代疊加低利率大環(huán)境下，最突出的問題就是養(yǎng)老健康及個人財務問題。早在2021年我國已邁入深度老齡化社會，全國65歲以上人口超過2億，在全部人口占比為14.2%，并且不斷加速，僅過去2年就提升至15.4%。同時，百歲人生呼嘯而來，2023年中國預期壽命達77.9歲，較建國初35歲已經(jīng)翻倍，并且繼續(xù)延長。長壽帶來長壽風險和健康風險，大多數(shù)人在退休后收入能力呈下降趨勢，而養(yǎng)老生活成本卻難以隨著收入下降而同步降低，甚至大概率會隨年齡增長不斷攀升，特別是醫(yī)療健康支出將會大幅增加。

保險源于互助共濟、風險共擔，蘊含的“人人為我、我為人人”理念，與金融工作的人民性天然契合。人壽保險具有風險管理和財富管理兩大功能。風險管理是保險的獨特功能，人壽保險是管理“生、老、病、死、殘”人身風險的最佳金融工具。財富管理的功能源于人壽保險具有長期儲蓄與復利累積的能力，能夠用時間的長期性去攤平周期的波動，抵御利率風險，實現(xiàn)長期儲蓄和財富傳承。基于人壽保險兩大功能，“人生中的三張核心保單——養(yǎng)老年金、終身壽險、健康保險”將構(gòu)建起個人及家庭風險與財富管理的底層架構(gòu)，發(fā)揮保險的社會穩(wěn)定器和經(jīng)濟減震器作用。

養(yǎng)老年金保險是指投保人一次或按期交納保險費，以被保險人生存為條件，保險公司按年、半年、季或月給付保險金，直至被保險人死亡或保險合同期滿。年金保險對長壽時代有著極強的適用性，可以看作成一種長期儲蓄，提供與生命等長的現(xiàn)金流。主流的分紅型年金保險，其預定利率與分紅調(diào)劑可以鎖定未來長期收益水平，有效化解長壽風險和利率風險，是天然的解決養(yǎng)老問題的金融產(chǎn)品。養(yǎng)老年金保險內(nèi)嵌的預定利率因子是保險公司向保單持有人的承諾，符合養(yǎng)老資金積累對安全性和穩(wěn)健性的要求，也符合我國現(xiàn)階段大多數(shù)老百姓的需求和風險偏好。

終身壽險是以被保險人死亡為給付條件的人身保險，可分為定額終身壽險和增額終身壽險。增額終身壽險產(chǎn)品形態(tài)最早源于中國臺灣地區(qū)，進入中國大陸后憑借高現(xiàn)金價值、快速“返本”、銷售講解簡單、類似理財產(chǎn)品優(yōu)勢被市場追捧，在近幾年的銀保渠道占據(jù)期交市場八成份額。但就保障功能看，其身故杠桿效應低，遠不如定額終身壽險。定額終身壽險作為最早的人壽保險險種，誕生于15世紀商品經(jīng)濟發(fā)展時代，具有高杠桿、高保障功能，強烈體現(xiàn)個人價值和家庭責任。美國保險學家休布納的“生命價值理論”提出，一個人的生命價值等于其一生為自己和家庭創(chuàng)造的收入和財富。定額終身壽險融入生命價值理論，倘若被保險人在保障期內(nèi)不幸身故，保險公司會遵照客戶意愿，按照合同約定向受益人支付約定的高杠桿賠償金，實現(xiàn)其延續(xù)家庭責任的愿望。

健康保險規(guī)避了疾病風險造成的經(jīng)濟損失，是個人及家庭的財務穩(wěn)定器，主要包含重疾險和醫(yī)療險。由于近幾年重疾險改革保障范圍收窄、市場逐漸飽和、所交保費基本等于保額等諸多原因，市場規(guī)模由上千億滑落至200億左右。面對持續(xù)增長的醫(yī)療通脹，具備高杠桿效能的醫(yī)療險成為人們更佳的選擇。醫(yī)療險具備四大特點，一是剛需：長壽時代人人都將帶病長期生存的論斷不斷被驗證；二是高頻：每年繳費、可隨時申請理賠服務、定期享有健康管理等；三是排他性：根據(jù)補償原則，醫(yī)療險累計賠付金額不會超過實際支出的醫(yī)療費用，一份保險即可滿足醫(yī)療保障需求；四是家庭銷售屬性，由于是每個人的剛需，從滿足家庭保障需求出發(fā)，醫(yī)療險在實務中大多數(shù)是為家庭成員購買。

“三張核心保單”不僅貫穿全生命周期，更是解決大部分家庭和個人保險配置的“方法論”。具體來看，在配置策略上可分為三個層次：一是將“保障配齊”，即必須擁有實現(xiàn)不同保障功能的“三張核心保單”；二是將“保障配足”，例如養(yǎng)老年金保險的年保費建議在年穩(wěn)定收入的20%水平左右；三是為“家庭乃至家族配齊保障”，即每一個家庭成員都應該擁有“養(yǎng)老保險、終身壽險、健康保險”，逐步實現(xiàn)全家庭成員配齊“三張核心保單”，避免因家庭成員的保障缺失給整個家庭帶來損失風險。

對壽險公司而言，

“三張核心保單”

是實現(xiàn)“三差平衡”經(jīng)營的根本

壽險公司產(chǎn)品基于發(fā)生率、預定利率、預定費用率經(jīng)驗估計產(chǎn)品成本，定價與實際產(chǎn)品成本的差值構(gòu)成利差、死差、費差三部分，形成公司利潤。壽險業(yè)依托中國改革開放四十余年的發(fā)展紅利，憑借負債驅(qū)動資產(chǎn)發(fā)展模式，形成了以利差益為主的利潤結(jié)構(gòu)。伴隨利率中樞下行，壽險業(yè)利差大幅縮窄，資產(chǎn)端經(jīng)營壓力增大，部分公司出現(xiàn)了償付能力風險。從長遠來看，壽險公司的穩(wěn)健發(fā)展需邁向利差、死差、費差三差平衡的綜合經(jīng)營模式，注重資產(chǎn)與負債匹配，從資產(chǎn)端久期、打平收益率等出發(fā)調(diào)整負債端產(chǎn)品銷售策略，搭建保障類、儲蓄類險種呈現(xiàn)均衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。借鑒日本保險自20世紀90年代到2013年走出利差損的發(fā)展歷程，維持行業(yè)生存和利潤的關(guān)鍵之一，就是轉(zhuǎn)型銷售健康險等保障型產(chǎn)品。這一選擇，為壽險公司貢獻了大量的死差益和費差益，逐步幫助日本壽險行業(yè)走出利差損的陰霾。

“人生中的三張核心保單”基于不同風險類別為客戶提供保障，降低了壽險公司承保風險集中度。養(yǎng)老年金保險以生存為給付條件，在長壽時代大背景下，為更好達到養(yǎng)老籌資目標，在養(yǎng)老年金險產(chǎn)品設計上一般匹配分紅機制，可實現(xiàn)客戶利益與壽險公司經(jīng)營共贏。從客戶角度看，分紅型年金險除了提供固定生存給付，客戶還可以通過浮動收益分享保險公司分紅保險業(yè)務經(jīng)營利潤。從保險公司角度看，浮動收益可以有效降低投資端壓力，從長期投資角度提高資產(chǎn)配置能力，創(chuàng)造提升長期投資價值，努力實現(xiàn)超額回報。與年金保險以生存為給付條件相反，終身壽險以死亡為給付保險金條件。死亡發(fā)生率遵循大數(shù)定律，具有客觀規(guī)律，過去30年國民人口死亡率持續(xù)改善，人均預期壽命不斷提升，在利率下行趨勢下，這一變化為長久期資產(chǎn)配置創(chuàng)造了更多空間，為壽險公司經(jīng)營提供了更高的死差益。健康保險也是同樣道理，重疾發(fā)生率亦有跡可循，可通過規(guī)模效應實現(xiàn)正向死差貢獻，中高端醫(yī)療險利潤不依賴于利差，死差和費差貢獻能力強，浮存金貢獻的投資收益還可額外貢獻利差。

新壽險實現(xiàn)“支付+服務+投資”三端協(xié)同

泰康保險集團通過創(chuàng)新探索與多年實踐，將傳統(tǒng)的虛擬保險業(yè)務延伸到實體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務領(lǐng)域，在傳統(tǒng)壽險的負債端和投資端二維結(jié)構(gòu)中，加入了醫(yī)養(yǎng)康寧的“服務端”。“支付+服務+投資”三端協(xié)同構(gòu)建出新壽險的商業(yè)模式與經(jīng)營框架。“人生中的三張核心保單”進一步印證與詮釋了新壽險發(fā)展框架，為客戶提供看得見、摸得著的產(chǎn)品與服務。買養(yǎng)老保險、終身壽險可在養(yǎng)老社區(qū)中享受高品質(zhì)的養(yǎng)老服務，買健康保險可在大健康生態(tài)體系中享受高品質(zhì)的醫(yī)療健康服務……通過“產(chǎn)品+服務”模式，既滿足了人們的醫(yī)養(yǎng)剛需，又有助于金融體系脫虛向?qū)崳⒃阢y行與保險公司的合作中高度契合了“加快建設金融強國”的目標要求以及做好“養(yǎng)老金融”等金融五篇大文章的發(fā)展方向。

“人生中的三張核心保單”，立足于滿足長壽時代下人們對養(yǎng)老與健康的原生需求，堅持以人民為中心、以客戶為導向的價值取向。保險公司作為產(chǎn)品和服務的供給方，通過合作銀行前端銷售為廣大客戶提供具體的全方位解決方案，遵循發(fā)展規(guī)律，回歸保障初心，探索銀保業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展新模式，助力人壽保險在大有可為的時代大有作為！

泰康人壽深圳分公司供稿

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