新壽險典范啟示：HWP人力破兩萬，泰康為啥做成了？

泰康健康財富規(guī)劃師(HWP)人力破兩萬，邁入蓬勃發(fā)展新階段。行業(yè)知名自媒體平臺“今日保”日前撰文《新壽險典范啟示：HWP人力破兩萬，泰康為啥做成了？》，詳解HWP高質(zhì)量發(fā)展之道。全文轉(zhuǎn)載如下。

人身險行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入新階段，轉(zhuǎn)型開始替代增速，質(zhì)量逐漸取代數(shù)量，成為業(yè)內(nèi)的新氣象。

一邊，作為核心銷售渠道的個險，新氣象來得更早一些。2020年代理人“摸頂”千萬量級后，便掉頭向下一路潰敗，這標(biāo)志著過去沿用了近30年的發(fā)展思路已然過時。

另一邊，持續(xù)了多年的價值銀保，也一直未能真正找到屬于自己的價值所在。其實轉(zhuǎn)型并非是要找到靈丹妙藥，而世間也從來沒有靈丹妙藥。轉(zhuǎn)型，重要的是用對方法，找準(zhǔn)時機。

當(dāng)太多的公司爭先恐后抓住人海的尾巴時、抓住一輪又一輪炒停售最后的時點時，想得不一樣的泰康人壽換了思路。畢竟，決定成功的或許不是起點，而是轉(zhuǎn)折點。

2017年，泰康率先變革傳統(tǒng)壽險營銷方式，健康財富規(guī)劃師HWP應(yīng)運而生。從HWP開始，代理人的內(nèi)涵被重新定義，身份也開始發(fā)生變化。不再是單純的保險營銷員，而是成為擁有保險顧問+醫(yī)養(yǎng)顧問+理財顧問三重身份的新職業(yè)。

在泰康的傾力打造下，自2018年項目試點以來，HWP已成長為一支超2萬人的新型績優(yōu)隊伍。今天的HWP，已經(jīng)成為人身險隊伍的一個標(biāo)志，成為行業(yè)對標(biāo)的標(biāo)桿。

今年上半年HWP招募結(jié)果顯示，HWP隊伍學(xué)歷結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，博士、碩士超300人，國內(nèi)雙一流大學(xué)、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產(chǎn)、教育、金融、醫(yī)療健康等。健康財富企業(yè)家、合伙人持續(xù)晉升，標(biāo)準(zhǔn)保費及幸福有約貢獻(xiàn)率逐年攀升，呈現(xiàn)出年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)、高收入、高績效的特色。

再看看行業(yè)中各家公司的代理人項目，多得數(shù)不清。但為啥就泰康的HWP真正走出來了？HWP為啥靈？泰康為啥能行？

HWP為啥靈

這是戰(zhàn)略的勝利

吃到原創(chuàng)式創(chuàng)新巨大的時間紅利

隨著收入的提升，消費者的需求將從注重核心功能轉(zhuǎn)向強調(diào)服務(wù)體驗，這既是一般市場規(guī)律，也是近幾年人身險市場中正在發(fā)生的需求變化。而我國快速積累的居民財富，更是讓這一需求變化來得更快、更急。

盡管行業(yè)早就看到了轉(zhuǎn)型的需要和迫切，但過去前端粗放式發(fā)展的巨大慣性，讓“看到，做到”成為了奢望。故而面對消費者需求的變化，很多公司“翻了車”：總量上看，是不斷脫落和消失的銷售人力；微觀來看，是社交媒體上大家對高素質(zhì)專業(yè)代理人的追捧，對低素質(zhì)銷售人員的吐槽。

這也是為啥，服務(wù)，成為代理人的新使命，也成為新銀保的突破口。而HWP之所以靈，期間即有著泰康對消費者需求變化的深刻洞察后的商業(yè)模式升華，對“服務(wù)”二字的深刻理解，也因為泰康基于戰(zhàn)略演變下提前行業(yè)數(shù)年的時間窗口，真正吃到原創(chuàng)式創(chuàng)新巨大的時間紅利。

如泰康保險集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升曾公開表示，泰康就是要堅定做“服務(wù)好”的新壽險公司。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承載者，正是以HWP為核心的專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化隊伍。

“服務(wù)好”，看起來很好，誰都想做，道理也都懂，但怎么做？產(chǎn)品的革新、后援服務(wù)的改進(jìn)都是行業(yè)勠力所在，但最難的還是對代理人隊伍的改造。因為無論前后端運營如何篤定，沒有代理人隊伍的改造成功，一切都將是空談，難以落地。

對此，泰康人壽也經(jīng)歷了多年之捶打磨礪。不同于多數(shù)同業(yè)近一年才開始風(fēng)靡的各種高質(zhì)量個險項目不同，泰康HWP早在2018年就開始了試點。而那時，更多的主體公司還沉浸在代理人最后的榮光里不能自拔。這就為泰康HWP取得成功贏得了十分寶貴的時間窗口。

早早的試點，意味著給了泰康足夠的“安全墊”和試錯時間。畢竟那時候的人身險行業(yè)，雖已疲態(tài)盡顯，但依舊有著較為樂觀的發(fā)展環(huán)境。

隨后的歲月中，泰康人壽分別聚焦“新增、留存、結(jié)構(gòu)、架構(gòu)”隊伍關(guān)鍵成長路徑的“四維組發(fā)”嘗試給出的個險轉(zhuǎn)型策略。

簡而言之，就是在前端入口處強化代理人篩選，讓更多優(yōu)秀的人能夠脫穎而出；結(jié)構(gòu)上，引導(dǎo)隊伍城鎮(zhèn)化、年輕化、知識化，引進(jìn)高素質(zhì)人才。

同時，在后端通過完善的培訓(xùn)體系和泰康首創(chuàng)的超體培訓(xùn)模式，提升代理人專業(yè)化水平。組織架構(gòu)上，推出“績優(yōu)、普優(yōu)”兩套基本法，引導(dǎo)傳統(tǒng)隊伍績優(yōu)化發(fā)展的同時，為頂尖績優(yōu)隊伍提供全新的發(fā)展路徑。

如今，行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展關(guān)鍵的2024年，HWP也迎來了新的升級。

2024年1月，全新的優(yōu)才基本法正式上線，推動HWP向全國化、深入三四線城市方向發(fā)展。2024年3月，發(fā)布HWP十大賦能體系，圍繞產(chǎn)品、運營、超體、科技、品牌、職場、制度、財務(wù)、培訓(xùn)、專家等維度，為銷售隊伍績優(yōu)化轉(zhuǎn)型提供系統(tǒng)化支持和廣闊發(fā)展平臺。

如是觀察，或許，為HWP奠定基石的，除了敏銳的洞察和戰(zhàn)略執(zhí)行力，還有時機的選擇。很多時候，戰(zhàn)略的提前轉(zhuǎn)彎，就已經(jīng)贏在起跑線。

泰康為啥行

醫(yī)養(yǎng)康寧生態(tài)支撐+新壽險模式引領(lǐng)

讓個險銷售跳出傳統(tǒng)保險，跳出傳統(tǒng)銷售

從90年代的第一次人身險大發(fā)展，到00年代的更上一層樓，甚至是10年代的突飛猛進(jìn)，三次轉(zhuǎn)型發(fā)展的背后，都是渠道的從無到有和產(chǎn)品的推陳出新。而這一次的行業(yè)轉(zhuǎn)型，和過去每一次都不一樣，是真正意義上的轉(zhuǎn)型。

做一家“服務(wù)好”的公司，表面上看是服務(wù)走向前臺，實質(zhì)上是整個商業(yè)模式的一次重塑。這也回答了為啥，HWP讓人那么難“學(xué)”：把服務(wù)做實，真的不容易。

行業(yè)中做個險轉(zhuǎn)型的不在少數(shù)，但更多地還是圍繞個險渠道本身。

或許，HWP本來就不僅僅是個險渠道的變革，也不僅僅是銀保的新探索，而是泰康新商業(yè)模式的創(chuàng)新。離開了泰康醫(yī)養(yǎng)康寧生態(tài)支持，服務(wù)也很難像今天一樣做得那么實在。

做一家“服務(wù)好”的人身險公司，HWP為啥能發(fā)揮那么大的效用？關(guān)鍵是依托于泰康“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險。即通過HWP、泰康之家、幸福有約三種形態(tài)，重塑了適合保險行業(yè)的“人貨場”經(jīng)營范式。

泰康堅持“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同新壽險模式，拓展行業(yè)邊界，拉長HWP的銷售與服務(wù)鏈，為客戶提供涵蓋保險銷售和健康養(yǎng)老、財務(wù)規(guī)劃的全面服務(wù)，真正滿足長壽時代消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

在泰康體驗式營銷新模式下，客戶可以事先參觀實體社區(qū)，甚至入住體驗后再決定是否購買保險產(chǎn)品，這改變了傳統(tǒng)保險銷售從保單到保單的方式。從消費者角度來看，更是“眼見為實”，從流程上避免了夸大宣傳誤導(dǎo)，保障了消費者權(quán)益。

如此一來，泰康之家、幸福有約、中高端客戶、HWP薈聚在超級體驗式的銷售范式，形成了一個成熟、完善的邏輯體系。

跳出個險看個險，跳出保險看保險。以幸福有約和泰康之家為核心開創(chuàng)的“支付+服務(wù)+投資”長壽時代商業(yè)閉環(huán)，在加入了“服務(wù)”這一元素后，過去的客戶、產(chǎn)品、渠道舊模式中的弊病“藥到病除”。

畢竟，今天個險面臨的轉(zhuǎn)型窘境，并非完全來自個險本身。也許，無法適應(yīng)新壽險時代的人身險商業(yè)模式，才是當(dāng)前行業(yè)困境的根本。

是故，融入到醫(yī)養(yǎng)康寧生態(tài)中，圍繞新壽險模式，成為一家“服務(wù)好”的保險公司，便是困境中的解。

最關(guān)鍵的

是抓住核心變量

將賣保險變成長壽時代的服務(wù)提供者

正所謂站在萬米高空看世界，身處百年時空觀察世界。泰康人壽的高質(zhì)量發(fā)展，HWP的蒸蒸日上，除了渠道和行業(yè)的內(nèi)在邏輯驅(qū)動外，也借力了時代的訴求。

長期看人口，中期看結(jié)構(gòu)、短期看宏觀，幾年前，泰康創(chuàng)始人陳東升前瞻性地指出長壽時代已經(jīng)到來。在長壽時代中，不僅是人們的壽命不斷延長，帶病生存也成為了硬幣的另一面。

從發(fā)達(dá)經(jīng)濟體實踐來看，保險公司尤其是健康險公司，逐步整合醫(yī)療服務(wù)資源，主動“接住了”人口老齡化帶來的醫(yī)療健康的需求，形成了“保險支付+健康服務(wù)”的閉環(huán)模式。

“保險支付+健康服務(wù)”，不僅降低了消費者的保費，也改善了保險公司面臨的賠付壓力，實現(xiàn)了保險服務(wù)成本與高效醫(yī)療服務(wù)的平衡，更是提升了消費者的全鏈路體驗。

顯然，長壽時代的到來，是服務(wù)融入保險商業(yè)模式、保險公司發(fā)展戰(zhàn)略的根本原因。

從消費者角度來看，長壽時代的消費者對服務(wù)的需求體現(xiàn)在兩方面。一方面是對醫(yī)療、養(yǎng)老、康復(fù)等專業(yè)服務(wù)的需求，另一方面是對財富傳承等專業(yè)服務(wù)的需求。

而在保險商業(yè)模式中，直面客戶和客戶需求的，便是前端銷售人員。

為了滿足長壽時代消費者多元、復(fù)雜的需求，就意味著HWP不僅要成為客戶的保險顧問，更要成為客戶的“醫(yī)養(yǎng)顧問”和“理財顧問”。這也是為啥，在泰康HWP專業(yè)化培訓(xùn)體系中，除了ETA財富賦能等大財富端的培訓(xùn)，還有GPA健康賦能、BAC和SCC專業(yè)顧銷+超體培訓(xùn)等全方位培訓(xùn)內(nèi)容。

泰康不僅充分利用大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)優(yōu)勢，讓HWP們走進(jìn)泰康醫(yī)養(yǎng)實體，實現(xiàn)沉浸式培訓(xùn)，充分體驗和了解泰康大健康生態(tài)，還與清、北等國內(nèi)頂級高校及海外名校建立緊密合作關(guān)系，打造HWP從在校到在職、從基礎(chǔ)人才儲備到專業(yè)人才提升的完整培養(yǎng)鏈條，推出HWP全球研學(xué)項目。

如此一來，長壽時代中的泰康HWP，不僅是個銷售端，更是一個專業(yè)服務(wù)端，就是要為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養(yǎng)老、健康和財富管理服務(wù)，成為“長壽時代 泰康方案”的踐行者。

后記

扛起了新壽險關(guān)鍵一環(huán)

也提供了一條可行的轉(zhuǎn)型路徑

無論是今年7月召開的二十屆三中全會做出《中共中央關(guān)于進(jìn)一步全面深化改革、推進(jìn)中國式現(xiàn)代化的決定》，強調(diào)“加快發(fā)展多層次多支柱養(yǎng)老保險體系”“發(fā)揮各類商業(yè)保險補充保障作用”“積極應(yīng)對人口老齡化，完善發(fā)展養(yǎng)老事業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)政策機制”；

還是去年10月，中央金融工作會議明確指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章，助推我國金融業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

均可見，頂層設(shè)計者強調(diào)的養(yǎng)老金融、養(yǎng)老事業(yè)、商業(yè)保險在實現(xiàn)中國式現(xiàn)代化中發(fā)揮更大的作用和發(fā)展空間。這也意味著在長壽時代中，國人對健康、養(yǎng)老和財富傳承等專業(yè)服務(wù)的需求將不斷涌現(xiàn)，養(yǎng)老金融、養(yǎng)老事業(yè)和商業(yè)保險的聯(lián)系將更加緊密，甚至融為一體。

事實上，這正是新壽險模式的理論基礎(chǔ)。而泰康正是在深刻洞察這一世紀(jì)趨勢下消費者在健康、養(yǎng)老和財富傳承需求的基礎(chǔ)上，逐漸有了從泰康之家、幸福有約、健康財富規(guī)劃師HWP到體驗式營銷，從四位一體、三大閉環(huán)到“長壽時代 泰康方案”，開啟了系列創(chuàng)新的壽險商業(yè)模式，這些創(chuàng)新實踐最終被凝結(jié)為新壽險模式。

新壽險就是將醫(yī)養(yǎng)康寧實體與服務(wù)作為新主業(yè)，引入到傳統(tǒng)壽險資產(chǎn)負(fù)債驅(qū)動的二維結(jié)構(gòu)中，構(gòu)建“支付+服務(wù)+投資”的三維模式，打造最佳最優(yōu)籌資模式，建設(shè)全生命周期一體化的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系。

一定程度上，新壽險為人身險高質(zhì)量發(fā)展注入新的動力，同時也為金融保險企業(yè)做好“養(yǎng)老金融”大文章提供了新樣本。

期間，HWP--健康財富規(guī)劃師，正是其中不可或缺的關(guān)鍵拼圖。

這或許就是泰康和HWP之所以備受行業(yè)關(guān)注的原因，為當(dāng)下的行業(yè)困境提供了一個可借鑒的商業(yè)模式和轉(zhuǎn)型之路。

泰康人壽深圳分公司供稿

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。