泰康健康財富規劃師(HWP)人力破兩萬，邁入蓬勃發展新階段。行業知名自媒體平臺“今日保”日前撰文《新壽險典范啟示：HWP人力破兩萬，泰康為啥做成了？》，詳解HWP高質量發展之道。全文轉載如下。

人身險行業發展已進入新階段，轉型開始替代增速，質量逐漸取代數量，成為業內的新氣象。

一邊，作為核心銷售渠道的個險，新氣象來得更早一些。2020年代理人“摸頂”千萬量級后，便掉頭向下一路潰敗，這標志著過去沿用了近30年的發展思路已然過時。

另一邊，持續了多年的價值銀保，也一直未能真正找到屬于自己的價值所在。其實轉型并非是要找到靈丹妙藥，而世間也從來沒有靈丹妙藥。轉型，重要的是用對方法，找準時機。

當太多的公司爭先恐后抓住人海的尾巴時、抓住一輪又一輪炒停售最后的時點時，想得不一樣的泰康人壽換了思路。畢竟，決定成功的或許不是起點，而是轉折點。

2017年，泰康率先變革傳統壽險營銷方式，健康財富規劃師HWP應運而生。從HWP開始，代理人的內涵被重新定義，身份也開始發生變化。不再是單純的保險營銷員，而是成為擁有保險顧問+醫養顧問+理財顧問三重身份的新職業。

在泰康的傾力打造下，自2018年項目試點以來，HWP已成長為一支超2萬人的新型績優隊伍。今天的HWP，已經成為人身險隊伍的一個標志，成為行業對標的標桿。

今年上半年HWP招募結果顯示，HWP隊伍學歷結構進一步優化，博士、碩士超300人，國內雙一流大學、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產、教育、金融、醫療健康等。健康財富企業家、合伙人持續晉升，標準保費及幸福有約貢獻率逐年攀升，呈現出年輕化、高學歷、高素質、高收入、高績效的特色。

再看看行業中各家公司的代理人項目，多得數不清。但為啥就泰康的HWP真正走出來了？HWP為啥靈？泰康為啥能行？

HWP為啥靈

這是戰略的勝利

吃到原創式創新巨大的時間紅利

隨著收入的提升，消費者的需求將從注重核心功能轉向強調服務體驗，這既是一般市場規律，也是近幾年人身險市場中正在發生的需求變化。而我國快速積累的居民財富，更是讓這一需求變化來得更快、更急。

盡管行業早就看到了轉型的需要和迫切，但過去前端粗放式發展的巨大慣性，讓“看到，做到”成為了奢望。故而面對消費者需求的變化，很多公司“翻了車”：總量上看，是不斷脫落和消失的銷售人力；微觀來看，是社交媒體上大家對高素質專業代理人的追捧，對低素質銷售人員的吐槽。

這也是為啥，服務，成為代理人的新使命，也成為新銀保的突破口。而HWP之所以靈，期間即有著泰康對消費者需求變化的深刻洞察后的商業模式升華，對“服務”二字的深刻理解，也因為泰康基于戰略演變下提前行業數年的時間窗口，真正吃到原創式創新巨大的時間紅利。

如泰康保險集團創始人、董事長兼CEO陳東升曾公開表示，泰康就是要堅定做“服務好”的新壽險公司。優質服務的承載者，正是以HWP為核心的專業化、職業化、績優化隊伍。

“服務好”，看起來很好，誰都想做，道理也都懂，但怎么做？產品的革新、后援服務的改進都是行業勠力所在，但最難的還是對代理人隊伍的改造。因為無論前后端運營如何篤定，沒有代理人隊伍的改造成功，一切都將是空談，難以落地。

對此，泰康人壽也經歷了多年之捶打磨礪。不同于多數同業近一年才開始風靡的各種高質量個險項目不同，泰康HWP早在2018年就開始了試點。而那時，更多的主體公司還沉浸在代理人最后的榮光里不能自拔。這就為泰康HWP取得成功贏得了十分寶貴的時間窗口。

早早的試點，意味著給了泰康足夠的“安全墊”和試錯時間。畢竟那時候的人身險行業，雖已疲態盡顯，但依舊有著較為樂觀的發展環境。

隨后的歲月中，泰康人壽分別聚焦“新增、留存、結構、架構”隊伍關鍵成長路徑的“四維組發”嘗試給出的個險轉型策略。

簡而言之，就是在前端入口處強化代理人篩選，讓更多優秀的人能夠脫穎而出；結構上，引導隊伍城鎮化、年輕化、知識化，引進高素質人才。

同時，在后端通過完善的培訓體系和泰康首創的超體培訓模式，提升代理人專業化水平。組織架構上，推出“績優、普優”兩套基本法，引導傳統隊伍績優化發展的同時，為頂尖績優隊伍提供全新的發展路徑。

如今，行業進入高質量發展關鍵的2024年，HWP也迎來了新的升級。

2024年1月，全新的優才基本法正式上線，推動HWP向全國化、深入三四線城市方向發展。2024年3月，發布HWP十大賦能體系，圍繞產品、運營、超體、科技、品牌、職場、制度、財務、培訓、專家等維度，為銷售隊伍績優化轉型提供系統化支持和廣闊發展平臺。

如是觀察，或許，為HWP奠定基石的，除了敏銳的洞察和戰略執行力，還有時機的選擇。很多時候，戰略的提前轉彎，就已經贏在起跑線。

泰康為啥行

醫養康寧生態支撐+新壽險模式引領

讓個險銷售跳出傳統保險，跳出傳統銷售

從90年代的第一次人身險大發展，到00年代的更上一層樓，甚至是10年代的突飛猛進，三次轉型發展的背后，都是渠道的從無到有和產品的推陳出新。而這一次的行業轉型，和過去每一次都不一樣，是真正意義上的轉型。

做一家“服務好”的公司，表面上看是服務走向前臺，實質上是整個商業模式的一次重塑。這也回答了為啥，HWP讓人那么難“學”：把服務做實，真的不容易。

行業中做個險轉型的不在少數，但更多地還是圍繞個險渠道本身。

或許，HWP本來就不僅僅是個險渠道的變革，也不僅僅是銀保的新探索，而是泰康新商業模式的創新。離開了泰康醫養康寧生態支持，服務也很難像今天一樣做得那么實在。

做一家“服務好”的人身險公司，HWP為啥能發揮那么大的效用？關鍵是依托于泰康“支付+服務+投資”三端協同的新壽險。即通過HWP、泰康之家、幸福有約三種形態，重塑了適合保險行業的“人貨場”經營范式。

泰康堅持“支付+服務+投資”三端協同新壽險模式，拓展行業邊界，拉長HWP的銷售與服務鏈，為客戶提供涵蓋保險銷售和健康養老、財務規劃的全面服務，真正滿足長壽時代消費者對于產品和服務的需求。

在泰康體驗式營銷新模式下，客戶可以事先參觀實體社區，甚至入住體驗后再決定是否購買保險產品，這改變了傳統保險銷售從保單到保單的方式。從消費者角度來看，更是“眼見為實”，從流程上避免了夸大宣傳誤導，保障了消費者權益。

如此一來，泰康之家、幸福有約、中高端客戶、HWP薈聚在超級體驗式的銷售范式，形成了一個成熟、完善的邏輯體系。

跳出個險看個險，跳出保險看保險。以幸福有約和泰康之家為核心開創的“支付+服務+投資”長壽時代商業閉環，在加入了“服務”這一元素后，過去的客戶、產品、渠道舊模式中的弊病“藥到病除”。

畢竟，今天個險面臨的轉型窘境，并非完全來自個險本身。也許，無法適應新壽險時代的人身險商業模式，才是當前行業困境的根本。

是故，融入到醫養康寧生態中，圍繞新壽險模式，成為一家“服務好”的保險公司，便是困境中的解。

最關鍵的

是抓住核心變量

將賣保險變成長壽時代的服務提供者

正所謂站在萬米高空看世界，身處百年時空觀察世界。泰康人壽的高質量發展，HWP的蒸蒸日上，除了渠道和行業的內在邏輯驅動外，也借力了時代的訴求。

長期看人口，中期看結構、短期看宏觀，幾年前，泰康創始人陳東升前瞻性地指出長壽時代已經到來。在長壽時代中，不僅是人們的壽命不斷延長，帶病生存也成為了硬幣的另一面。

從發達經濟體實踐來看，保險公司尤其是健康險公司，逐步整合醫療服務資源，主動“接住了”人口老齡化帶來的醫療健康的需求，形成了“保險支付+健康服務”的閉環模式。

“保險支付+健康服務”，不僅降低了消費者的保費，也改善了保險公司面臨的賠付壓力，實現了保險服務成本與高效醫療服務的平衡，更是提升了消費者的全鏈路體驗。

顯然，長壽時代的到來，是服務融入保險商業模式、保險公司發展戰略的根本原因。

從消費者角度來看，長壽時代的消費者對服務的需求體現在兩方面。一方面是對醫療、養老、康復等專業服務的需求，另一方面是對財富傳承等專業服務的需求。

而在保險商業模式中，直面客戶和客戶需求的，便是前端銷售人員。

為了滿足長壽時代消費者多元、復雜的需求，就意味著HWP不僅要成為客戶的保險顧問，更要成為客戶的“醫養顧問”和“理財顧問”。這也是為啥，在泰康HWP專業化培訓體系中，除了ETA財富賦能等大財富端的培訓，還有GPA健康賦能、BAC和SCC專業顧銷+超體培訓等全方位培訓內容。

泰康不僅充分利用大健康產業生態優勢，讓HWP們走進泰康醫養實體，實現沉浸式培訓，充分體驗和了解泰康大健康生態，還與清、北等國內頂級高校及海外名校建立緊密合作關系，打造HWP從在校到在職、從基礎人才儲備到專業人才提升的完整培養鏈條，推出HWP全球研學項目。

如此一來，長壽時代中的泰康HWP，不僅是個銷售端，更是一個專業服務端，就是要為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養老、健康和財富管理服務，成為“長壽時代 泰康方案”的踐行者。

后記

扛起了新壽險關鍵一環

也提供了一條可行的轉型路徑

無論是今年7月召開的二十屆三中全會做出《中共中央關于進一步全面深化改革、推進中國式現代化的決定》，強調“加快發展多層次多支柱養老保險體系”“發揮各類商業保險補充保障作用”“積極應對人口老齡化，完善發展養老事業和養老產業政策機制”；

還是去年10月，中央金融工作會議明確指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章，助推我國金融業的高質量發展。

均可見，頂層設計者強調的養老金融、養老事業、商業保險在實現中國式現代化中發揮更大的作用和發展空間。這也意味著在長壽時代中，國人對健康、養老和財富傳承等專業服務的需求將不斷涌現，養老金融、養老事業和商業保險的聯系將更加緊密，甚至融為一體。

事實上，這正是新壽險模式的理論基礎。而泰康正是在深刻洞察這一世紀趨勢下消費者在健康、養老和財富傳承需求的基礎上，逐漸有了從泰康之家、幸福有約、健康財富規劃師HWP到體驗式營銷，從四位一體、三大閉環到“長壽時代 泰康方案”，開啟了系列創新的壽險商業模式，這些創新實踐最終被凝結為新壽險模式。

新壽險就是將醫養康寧實體與服務作為新主業，引入到傳統壽險資產負債驅動的二維結構中，構建“支付+服務+投資”的三維模式，打造最佳最優籌資模式，建設全生命周期一體化的醫養康寧服務體系。

一定程度上，新壽險為人身險高質量發展注入新的動力，同時也為金融保險企業做好“養老金融”大文章提供了新樣本。

期間，HWP--健康財富規劃師，正是其中不可或缺的關鍵拼圖。

這或許就是泰康和HWP之所以備受行業關注的原因，為當下的行業困境提供了一個可借鑒的商業模式和轉型之路。

泰康人壽深圳分公司供稿

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