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近日，銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2025年上）》顯示，2025年上半年，理財公司持續拓展母行以外的代銷渠道。已開業的32家理財公司中，僅2家仍完全依靠母行代銷，其余30家均已打通多家銀行代銷渠道。
這32家理財公司多由大型商業銀行、頭部股份制銀行和城市商業銀行發起設立。近3年來，隨著理財公司牌照發放節奏放緩，越來越多中小銀行為搶占區域理財市場，逐步轉型代銷。
今年3月21日，國家金融監督管理總局發布《商業銀行代理銷售業務管理辦法》，推動理財產品代銷的商業銀行代銷業務規范有序發展。多家理財公司積極響應要求，提前布局代銷產品準入及合作機構管理，與代銷機構共同建立健全配套工作機制。
從渠道拓展策略看，理財公司正通過服務下沉，延伸渠道觸達場景，持續擴大代銷合作網絡。截至2025年6月末，全市場共有569家機構代銷理財公司產品，較年初新增7家。
蘇商銀行特約研究員薛洪言指出，中小銀行加快布局代銷理財渠道，主要受牌照限制與市場競爭雙重因素驅動。資管新規過渡期結束后，未設立理財子公司的中小銀行將加快清理存量理財，代銷成為其現實選擇。同時，利率市場化持續推進、息差收窄，代銷業務帶來的手續費收入有助于優化盈利結構。而在渠道下沉趨勢中，通過與理財公司合作可快速滲透縣域市場。隨著行業集中度提升，中小銀行需盡早布局理財代銷業務以防邊緣化，當前監管政策的規范化也為代銷業務提供合規框架。
當前，不少銀行依托互聯網渠道，通過短視頻、公眾號等形式展示理財產品業績。為規范金融機構行為，國家金融監督管理總局在《金融機構產品適當性管理辦法》中明確要求，禁止通過操縱業績或者不當展示等方式誤導或者誘導客戶購買有關產品。這也為中小銀行代銷業務劃定了合規紅線。
普益標準研究員楊國忠認為，相較于頭部理財機構，中小銀行理財產品的收益通常略高，這曾是其主要競爭力，業績展示也更具吸引力。相應地，中小銀行理財產品配置的資產潛在風險可能較高，投資操作規范性亦有提升空間。因此，在業績展示中更應強調真實、準確和風險充分揭示，以幫助投資者理性決策，逐步建立信任關系，而非單純依賴高收益獲客。
實踐中，部分中小銀行因合規管理不足，在代銷過程中存在推介不規范、風險評級與產品復雜度不匹配等問題。浙江農商銀行系統轄內蒼南農商銀行零售金融部負責人朱敬益認為，銀行應持續強化代銷合規管理，完善內控機制，在產品準入、推介和銷售等環節全面納入消保審查，從源頭防范侵害消費者權益行為。
接下來，中小銀行應加快提升投研能力，提高理財產品與用戶匹配度。薛洪言建議，中小銀行應借助科技手段增強客戶觸達和精準畫像能力，嵌入場景化銷售并實施全流程風控；建立產品準入負面清單，推行“代銷屬性提示”強制話術；聚焦區域客群開發特色產品，避免同質化競爭，通過豐富產品貨架滿足縣域客群投資需求。
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