水滴獲客，不再靠第三方？_全球播資訊

作者 | 姚麗

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近日，紐交所上市的保險經(jīng)紀公司水滴(NYSE:WDH)披露了未經(jīng)審計的四季報。

水滴一度依賴第三方流量渠道獲客并產(chǎn)生大額銷售費用，同時出現(xiàn)虧損。在2021年三季報中水滴披露減少對第三方流量渠道依賴，控費提質(zhì)，之后營收出現(xiàn)下滑，但盈利情況逐期改善，在2022年一季度扭虧并實現(xiàn)規(guī)模盈利。

財報顯示，2021年四季度水滴延續(xù)了一季度以來的盈利趨勢，而營收同比止跌，：實現(xiàn)營收6.8億元，同比增長12.5%；凈利潤1.26億元，同比扭虧；經(jīng)調(diào)整凈利潤1.6億元，同比增長了26倍。在各項成本費用中對盈利同比改善貢獻最大的是銷售費用下降，下降主要來自于向第三方支付的銷售費用減少。

2022年全年，水滴實現(xiàn)營收28.02億元，同比下降12.6%；凈利潤為6.08億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤為7.35億元，同比扭虧。全年盈利的改善也是來自于向第三方支付的銷售費用，全年大幅減少近8成約25億元，顯示獲客渠道轉(zhuǎn)型進展明顯，不再依賴第三方。

01四季度銷售費用同比降42.8%，凈利潤1.26億元

水滴曾借助第三方流量渠道進行擴張，帶來高額銷售費用，同時出現(xiàn)大幅虧損。2021年的三季報中，水滴CFO施康平提到減少對第三方流量渠道的依賴。之后水滴營收減少，但由于大幅“節(jié)約”了銷售費用，盈利情況逐漸改善。2021年三季度當(dāng)季水滴即實現(xiàn)銷售費用環(huán)比減少37.2%，同時可比凈營業(yè)收入減少7.3%，但減虧27.3%。至2022年一季度，水滴開始實現(xiàn)規(guī)模盈利。2022年一季度至三季度，水滴分別實現(xiàn)凈利潤1.05億元、2.07億元及1.7億元。

2022年四季度，水滴延續(xù)了一季度以來的盈利勢頭，但受疫情影響，業(yè)績環(huán)比有所下滑：實現(xiàn)營收6.8億元，環(huán)比減少12 %，同比增長12.5%；凈利潤1.26億元，環(huán)比減少25.6%，同比扭虧；經(jīng)調(diào)整凈利潤1.6億元，環(huán)比減少26%，同比增長了26倍。

2022年全年，水滴實現(xiàn)營收28.02億元，同比下降12.6%，；凈利潤為6.08億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤為7.35億元，均同比扭虧。

從全年來看，各項成本費用均有不同程度減少，但對盈利改善貢獻最大，下降幅度也最大的項目是銷售費用：主要由于第三方流量渠道費用減少21.13億元以及第三方外包銷售與營銷服務(wù)費減少3.58億元，全年銷售費用同比下滑了79.9%至6.25億元，“節(jié)約”了近25億元，大幅改善了盈利狀況，顯示從依賴第三方向其他渠道的獲客模式轉(zhuǎn)變對于提升經(jīng)營效益效果明顯。

2022年四季度，同樣由于第三方流量渠道費用減少3610萬元以及第三方外包銷售與營銷服務(wù)費減少7960萬元，水滴的銷售費用同比大幅減少42.8%至1.38億元，環(huán)比持平。通過技術(shù)，四季度的銷售費用率為20.3%，較2021年四季度的39.9%下降了一半，但較2022年三季度的17.9%有所增加。

從銷售費用的變化可見，水滴自2021年三季度以來的獲客模式轉(zhuǎn)型效果明顯，雖然水滴并未披露第三方貢獻收入的比例，但銷售費用金額及占比大幅下降，顯示對第三方已不再依賴，向第三方支付的銷售費用對盈利也不再形成壓力。

水滴在2021年財報中披露，除了第三方流量渠道，其獲客渠道還包括水滴籌及水滴互助，但在2021年5月上市前，水滴已經(jīng)于3月關(guān)閉其互助業(yè)務(wù)。據(jù)媒體報道，水滴自2021年開始拓展線下業(yè)務(wù)。2022年8月，水滴保險經(jīng)紀江蘇分公司正式開業(yè)；截至2022年9月底，水滴擁有線下銷售人員超900人，業(yè)務(wù)區(qū)域拓展至北京、上海等9個省市。

02細分收入：四季度臨床試驗解決方案貢獻營收2270萬元

在四季報中，水滴分三個業(yè)務(wù)板塊披露了營業(yè)收入：保險相關(guān)收入、眾籌服務(wù)費及臨床試驗解決方案。

其中保險相關(guān)收入為6.12億元，同比增長5%。保險相關(guān)收入分為保險經(jīng)紀收入和技術(shù)服務(wù)收入，四季度的保險相關(guān)收入的增長主要來自于保險經(jīng)紀收入。但四季度水滴促成的首年保費收入為15.91億元，同比下滑了16.2%。

水滴籌在2022年4月份開始收費，收費標(biāo)準(zhǔn)為籌集金額的3%，單個籌款項目收費不超過5000元。在接下來的第二季度和第三季度，水滴籌分別貢獻收入5610萬元、5900萬元，第四季度貢獻4070萬元。

水滴籌作為水滴旗下具有公益性質(zhì)的大病籌款平臺，曾一度陷入滋生“職業(yè)籌款推廣人”黑灰產(chǎn)以及“籌款中介抽成高達70%”等負面新聞。在四季報中，水滴披露了多項措施，將提升透明度從單個項目擴展至整個平臺：提供月度賬單，包括籌集資金概況和明細；披露活動審查情況，以供公眾監(jiān)督。水滴表示努力確保資金安全，并繼續(xù)采取各種措施，以發(fā)現(xiàn)并減少平臺上欺詐活動的發(fā)生。

2021年初，水滴推出臨床試驗對接平臺“翼帆招募”，對接創(chuàng)新藥企及匹配的患者。2022年年四季度，盡管受到疫情影響，該平臺仍注冊了700名患者，并啟動了80個新的臨床試驗。2022年全年，給平臺注冊了2800名患者。水滴在2022年四季度中首次披露該平臺收入2270萬元。

2022年全年，水滴的保險相關(guān)收入為25.59億元，同比減少16.7%，原因主要是保險經(jīng)紀收入的減少；水滴籌服務(wù)費收人1.56億元；臨床試驗解決方案收入5950萬元。

截至3月17日收盤，水滴股價為3.04美元/ADS ,市值11.85億美元，市盈率（TTM）13.58倍。

End.