水滴獲客，不再靠第三方？_全球播資訊

作者 | 姚麗

(資料圖片僅供參考)

近日，紐交所上市的保險經紀公司水滴(NYSE:WDH)披露了未經審計的四季報。

水滴一度依賴第三方流量渠道獲客并產生大額銷售費用，同時出現虧損。在2021年三季報中水滴披露減少對第三方流量渠道依賴，控費提質，之后營收出現下滑，但盈利情況逐期改善，在2022年一季度扭虧并實現規模盈利。

財報顯示，2021年四季度水滴延續了一季度以來的盈利趨勢，而營收同比止跌，：實現營收6.8億元，同比增長12.5%；凈利潤1.26億元，同比扭虧；經調整凈利潤1.6億元，同比增長了26倍。在各項成本費用中對盈利同比改善貢獻最大的是銷售費用下降，下降主要來自于向第三方支付的銷售費用減少。

2022年全年，水滴實現營收28.02億元，同比下降12.6%；凈利潤為6.08億元，經調整凈利潤為7.35億元，同比扭虧。全年盈利的改善也是來自于向第三方支付的銷售費用，全年大幅減少近8成約25億元，顯示獲客渠道轉型進展明顯，不再依賴第三方。

01四季度銷售費用同比降42.8%，凈利潤1.26億元

水滴曾借助第三方流量渠道進行擴張，帶來高額銷售費用，同時出現大幅虧損。2021年的三季報中，水滴CFO施康平提到減少對第三方流量渠道的依賴。之后水滴營收減少，但由于大幅“節約”了銷售費用，盈利情況逐漸改善。2021年三季度當季水滴即實現銷售費用環比減少37.2%，同時可比凈營業收入減少7.3%，但減虧27.3%。至2022年一季度，水滴開始實現規模盈利。2022年一季度至三季度，水滴分別實現凈利潤1.05億元、2.07億元及1.7億元。

2022年四季度，水滴延續了一季度以來的盈利勢頭，但受疫情影響，業績環比有所下滑：實現營收6.8億元，環比減少12 %，同比增長12.5%；凈利潤1.26億元，環比減少25.6%，同比扭虧；經調整凈利潤1.6億元，環比減少26%，同比增長了26倍。

2022年全年，水滴實現營收28.02億元，同比下降12.6%，；凈利潤為6.08億元，經調整凈利潤為7.35億元，均同比扭虧。

從全年來看，各項成本費用均有不同程度減少，但對盈利改善貢獻最大，下降幅度也最大的項目是銷售費用：主要由于第三方流量渠道費用減少21.13億元以及第三方外包銷售與營銷服務費減少3.58億元，全年銷售費用同比下滑了79.9%至6.25億元，“節約”了近25億元，大幅改善了盈利狀況，顯示從依賴第三方向其他渠道的獲客模式轉變對于提升經營效益效果明顯。

2022年四季度，同樣由于第三方流量渠道費用減少3610萬元以及第三方外包銷售與營銷服務費減少7960萬元，水滴的銷售費用同比大幅減少42.8%至1.38億元，環比持平。通過技術，四季度的銷售費用率為20.3%，較2021年四季度的39.9%下降了一半，但較2022年三季度的17.9%有所增加。

從銷售費用的變化可見，水滴自2021年三季度以來的獲客模式轉型效果明顯，雖然水滴并未披露第三方貢獻收入的比例，但銷售費用金額及占比大幅下降，顯示對第三方已不再依賴，向第三方支付的銷售費用對盈利也不再形成壓力。

水滴在2021年財報中披露，除了第三方流量渠道，其獲客渠道還包括水滴籌及水滴互助，但在2021年5月上市前，水滴已經于3月關閉其互助業務。據媒體報道，水滴自2021年開始拓展線下業務。2022年8月，水滴保險經紀江蘇分公司正式開業；截至2022年9月底，水滴擁有線下銷售人員超900人，業務區域拓展至北京、上海等9個省市。

02細分收入：四季度臨床試驗解決方案貢獻營收2270萬元

在四季報中，水滴分三個業務板塊披露了營業收入：保險相關收入、眾籌服務費及臨床試驗解決方案。

其中保險相關收入為6.12億元，同比增長5%。保險相關收入分為保險經紀收入和技術服務收入，四季度的保險相關收入的增長主要來自于保險經紀收入。但四季度水滴促成的首年保費收入為15.91億元，同比下滑了16.2%。

水滴籌在2022年4月份開始收費，收費標準為籌集金額的3%，單個籌款項目收費不超過5000元。在接下來的第二季度和第三季度，水滴籌分別貢獻收入5610萬元、5900萬元，第四季度貢獻4070萬元。

水滴籌作為水滴旗下具有公益性質的大病籌款平臺，曾一度陷入滋生“職業籌款推廣人”黑灰產以及“籌款中介抽成高達70%”等負面新聞。在四季報中，水滴披露了多項措施，將提升透明度從單個項目擴展至整個平臺：提供月度賬單，包括籌集資金概況和明細；披露活動審查情況，以供公眾監督。水滴表示努力確保資金安全，并繼續采取各種措施，以發現并減少平臺上欺詐活動的發生。

2021年初，水滴推出臨床試驗對接平臺“翼帆招募”，對接創新藥企及匹配的患者。2022年年四季度，盡管受到疫情影響，該平臺仍注冊了700名患者，并啟動了80個新的臨床試驗。2022年全年，給平臺注冊了2800名患者。水滴在2022年四季度中首次披露該平臺收入2270萬元。

2022年全年，水滴的保險相關收入為25.59億元，同比減少16.7%，原因主要是保險經紀收入的減少；水滴籌服務費收人1.56億元；臨床試驗解決方案收入5950萬元。

截至3月17日收盤，水滴股價為3.04美元/ADS ,市值11.85億美元，市盈率（TTM）13.58倍。

End.